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他人に騙されたくないなら「影響力の武器」を読むしかない

 

こんにちは。ぼくは人に操られることが嫌いです。

ですが、それと同時にちょっと人を操ってみたい!とも思っています。

 

別に「カンクロウ」とか「ドフラミンゴ」みたいになりたいわけじゃないですよ。

 

人間誰でも自分の思い通りに物事を運びたいと思います。

 

最近ぼくは、心理学をかじっています。

 

誰かを騙すためとかじゃなくて、人を動かせるようになるためです。

そして、自分が誰かの思い通りに操られないようにするためです。

 

心理学のおすすめの本を探してたら、ぼくはこの本に辿りつきました。

 社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略"の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。amazonより抜粋)

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

社会心理学の本である「影響力の武器」です。値段はちょいと高めですけど、ぼくはだいぶ前にこれを買いました。分厚くてあまり読む気が起こらず、何か月も眠ってましたが、先日やっと読み終えました。

 

率直な感想

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思い通り!」出ちゃいました。まだ本読んだだけなのに。

でもこの本読んで、書いてあること実践できたらマジでいろんなことが「思い通り」になると思います。

(騙されたり丸め込まれたりしないようになるための本なんですがね。)

 

この記事では、ぼくがこの「影響力の武器」これは良いなって思ったところを超厳選してパパッと書いて書評カテゴリーにぶち込みたいと思います。

 

もらったら返す返報性の原理

承諾誘導の専門家が好んで使う儲けの手口の一つに、最初に何か与えておいて、相手からお返しを求めるという方法がある。このやり方が功を奏するのは、返報性のルールに合まれる三つの特徴による。第一に、このルールは、非常に強力な力をもっており、普通は要求を受け入れるか否かを決めるはずの諸要因の影響力を凌駕してしまうほどである。第二に、このルールは、望みもしない好意を最初に相手から受けた場合にも適用されるので、借りを作るなら誰にしたらよいかを、自分で選ぶことができなくなり、その選択を他者の手に委ねることになる。第三に、このルールによって不公平な交換を助長する場合がある。(p91)

誰かにおごってもらったらそのことって意外と覚えてますよね。そしておごられっぱなしだと、得をしてるのに何故か嫌な気持ちになりますよね。お返しに何かしてあげないと!と。それが返報性の原理です。勝手におごられても、返報性の原理は働きます。

恩義を受けっぱなしにしているという不快な感情を取り除こうとして、人は受けた親切へのお返しに、それよりもかなり大きな頼みを聞いてしまうことが多い。(p92)

 

ジャンプキャラだけじゃないコミットメントと一貫性

ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他の人にそう見られたいという欲求があることを、心理学者の間ではずっと以前から知られていた。この欲求は、三つの要素によってもたらされる。第一に、一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける。第二に、一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である。第三に、一貫性を志向することで、複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる。すなわち、以前の決定と一貫性を保つことで、将来類似した状況に直面したときに、関連するすべての情報を処理する必要が少なくなり、以前の決定を思い出して、それれに一貫するように反応しさえすれば良いことになる。(p181)

「 まっすぐ自分の言葉は曲げねえ…それが俺の忍道だからよ」とか火影を目指してる忍なら言いがちですよね。すごく良いことですが、こういったまっすぐ突き進む系の人は意外と危ないです。

 承諾誘導の世界では、鍵となるのは、最初のコミットメントを確保することである。コミットメント(つまり、自分の意見を言ったり、立場を明確にすること)をしてしまうと、人はそのコミットメントに合致した要求を受け入れやすくなる。したがって、多くの承諾誘導の専門家は、後で要請しようとしている行動と一貫するような立場を最初にとらせるように誘導するのである。しかし、すべてのコミットメントが、後でそれと一貫した行動を同じように効果的に引き出せる訳ではない。コミットメントが最も効果的に働くのは、行動を合み、公にされ、努力を要し、自分がそうしたかったのだ(強制されたのではない)と考えられるときである。 (p181) 

「映画は好き?」と友達に聞かれて「うん 好きだよ」と答えてしまうと、「じゃぁ あれ見に行こうよ」と興味のない映画を誘われます。するとぼくは一貫性を守るため「OK」などと返事をしてしまい、後から後悔します。こんなこと今までありませんでしたか?

 

ただ、自分が使えるようになったら非常に大きな「影響力の武器」になります。

 

 

よく知ってる(つもり)希少性

希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。これを使う人びとは、自分たちが提供しているものは、販売する量や期間に限りがあると私たちに信じ込ませようとする。(p425)

 これはめちゃくちゃ見かけますよね。数量限定とかに人間は弱いです。騙されがちです。

希少性の原理が効果を上げる理由は二つある。一つには、手に入れにくいものは、それだけ貴重なものであることが多いので、ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っとり早い手掛りとなる。もう一つには、ある品やサービスが手に入りにくくなるとき、私たちは自由を失っているからである。心理的リアクタンス理論によると、この場合、私たちは以前よりも自由(および自由に関連する品やサービス)を欲するという形で、自由の喪失に対して反応する。

 ぼくはいま任天堂switchがめちゃくちゃほしいです。今日はいろんな店をめぐってもどこにもありませんでした。任天堂の使う影響力の武器に思いっきりやられています。

 

 

終わりに

影響力の武器本編は、「影響力の武器」、「返報性」、「コミットメントと一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」、「手っ取り早い影響力」、の八章からなっており相当読み応えがありますが、事例が豊富でとても読み進めやすいです。騙されたくない方や人を動かしたい方は必読です

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか